실전 심리 적용 - 설득의 심리학

 설득의 심리학은 로버트 치알디니가 지었고 황혜숙님이 옮겼으며

21세기 북스에서 출판을 한 책이다.

로버트 치알디니는 애리조나 주립대학교 심리학과 석좌교수이자 

설득의 심리와 관련해 IBM,NATO메이요 클리닉등 주요 기업 및 기관을

대상으로 강연하는 유명강사라고 한다.

약 60여페이지만을 읽고 있는 지금 벌써 매력에 빠져버렸다.

첫눈에 반해버린것이다. 읽으면서 제목과 같이 설득당하고 있음을

느꼈다. 참으로 재미있고 대단한 책이라는 것이 내생각이다.

나 같은 자영업자는 정말 꼭 한번 읽어봐야할 책이라는 생각이든다.

앞부분의 내용중 가장 와 닿았던 내용은 거절 후 양보라는 부분이었다.

책에서는 약간의 무리한? 요구를 먼저 꺼낸다음 상대가 받아들이지 않는다면

그보다 좀 수월한? 요구를 함으로써 이 요구를 받아들이게 하는 방법이라고 한다.

작가의 예를 들자면 길을 걷고 있는데 어떤 보이스카웃 복장을 한 어린이가 

5달러짜리 보이스카웃 기념행사 티켓을 사줄것을 요구했다고 한다.

작가인 로버트 치알디니는 정중하게 거부를 했지만 소년의 다음 요구는 거절할 수

없었다고 한다. 바로 "그러시면 1달러 짜리 초코렛 몇개만 사주시면 안될까요?"

그는 초코렛을 좋아하지 않지만 5달러짜리 티켓을 사는 것보다 손해가 덜 하다는

생각에 초코렛을 자기도 모르게 사게 되었다고 한다. 

가게에서 이런 판매 방식을 도입하면 어떻게 될까?

어떤 제품에 어떤 방식으로 응용을 해서 도입을 해야 될까?

나는 책을 읽으면서 머리속으로 수많은 생각을 하기 시작했다.

 

또 고가의 제품을 소개해서 판매하고 나면 다른 저가 제품들은 상대적으로 싸게

느껴지기 때문에 별다른 거부반응 없이 구매가 이루어지는 실험결과를 읽으면서

이런것들이 과연 매장에서 바로 쓰일 수 있을까? 하는 생각과 함께 어떻게 응용을

하여 도입을 해야할까 하는 생각하게되었다.

 

앞으로도 수 많은 아이디어들이 발결될것 같다.

나는 당장 간단한 실험을 해보기로 했다.

이 책의 가장 처음에 나오는 배려의 심리 부터 이용해 보고자 했다. 

배려의 심리는 고객이 무엇가 이득을 취했다고 느끼게 만드는 것에서 부터 시작된다.

나는 처음 10명의 손님들에게 가발을 쓰기위해 구매를 해야하는 50센트 짜리 윅캡을

아무런 말없이 공짜로 주어보았다. 물론 단골고객은 대상에서 제외를 시켰다. 단골고객

은 거절후 양보나 기타 다른 부분들을 적용시켜 보기로 했다. 50센트를 먼저 받았을 때나

아무말 없이 공짜로 윅켑을 주었을 때는 별다른 반응이 이뤄지지 않았다.

두번째는 농담을 섞어 이거 원래 100달러짜린데 당신이 가발을 구매하면 공짜로 드리겠다고

했다. 놀랍게도 90%의 고객이 가발을 구매했다. 

또 고가의 가발을 구매한 3명의 손님들에게 각각 케어에 필요한 제품을 보여주면서 

가격을 강조하면서 고가의 가발을 잘 관리하기 위해 꼭 필요한 제품인데 7달러 밖에 안되라며

제품을 소개해주자 기존에는 별로 구매를 하지 않았던 손님이 선뜻 구매를 결정하는 것을 

보게되었다.

 

 

책의 내용들은 거의 대부분 가게에서 실제로 적용이 가능한 내용들이었다.

물론 100% 다 의도대로 이뤄지지는 않았다. 그렇지만 기전에 별다른 계획없이 구매만을 

바라는 입장에서 상대를 최대한 존중한다는 전제 조건하에 이뤄지는 여러가기 설득의 

기교가 가미되자 매출이 조금씩 늘어났다는 사실은 나를 이 책에 더 빠지게 만들었다.

 

그동안 마케팅의 겉모습만을 이용해 가게를 키워나가고 있었다면 예를 들자면 

선호도가 높은 헤어를 하나 사면 하나 공짜! (나는 이 덕을 상당히 많이 봤다.) 가발같은 경우

전 제품의 20% 등 여러가지 눈을 현혹시키는 마케팅 수단을 이용해왔었지만 이제부터는

심리적인 공략을 해보고 싶어졌다.